В 2026-м только ленивый не сказал про безумно дорогой холодный трафик.
Причины понятны и логичны:
Всё это побуждает искать проблемы в настройках рекламы и способы довести целевую аудиторию до заявки дешевле.
Мы предлагаем посмотреть на проблему шире. И как бы нам ни хотелось утешить собственников, продюсеров и маркетологов онлайн-школ, придётся признать: дорожающий трафик — не главная и не самая критичная проблема. Все остальные составляющие рекламной системы тоже перестали работать как раньше.
А реклама лишь проявляет эти слабые места.
Предлагаем распутать этот клубок неокупаемости и увидеть ещё более фундаментальные точки в привлечении холодных клиентов в ваш проект (которые, на наш взгляд, требуют вашего внимания даже больше, чем стоимость лида).
Причины понятны и логичны:
- общая усталость аудитории от рекламы, бесконечного обучения «как стать лучшей версией себя» и рост скепсиса по поводу инфоэкспертов;
- кризис в экономике и как следствие — снижение покупательской способности аудитории;
- блокировка рекламных каналов и перегретый аукцион на доступных площадках.
Всё это побуждает искать проблемы в настройках рекламы и способы довести целевую аудиторию до заявки дешевле.
Мы предлагаем посмотреть на проблему шире. И как бы нам ни хотелось утешить собственников, продюсеров и маркетологов онлайн-школ, придётся признать: дорожающий трафик — не главная и не самая критичная проблема. Все остальные составляющие рекламной системы тоже перестали работать как раньше.
А реклама лишь проявляет эти слабые места.
Предлагаем распутать этот клубок неокупаемости и увидеть ещё более фундаментальные точки в привлечении холодных клиентов в ваш проект (которые, на наш взгляд, требуют вашего внимания даже больше, чем стоимость лида).
1. Капитан, с какой скоростью мы тонем
2. Точка повышенного внимания №1: оффер и продукт
3. Точка повышенного внимания №2: воронка и отдел продаж
4. Точка повышенного внимания №3: экономика проекта
5. Что делать вместо бесконечной борьбы за цену лида
2. Точка повышенного внимания №1: оффер и продукт
3. Точка повышенного внимания №2: воронка и отдел продаж
4. Точка повышенного внимания №3: экономика проекта
5. Что делать вместо бесконечной борьбы за цену лида
1. Капитан, с какой скоростью мы тонем
Темп роста совокупной выручки крупнейших EdTech-компаний, год к году:
Формально рынок всё ещё растёт, но скорость сократилась почти в три раза за два года. При этом количество игроков продолжает увеличиваться:
Получается парадоксальная ситуация: предложений становится больше, а нового спроса появляется меньше.
Это уже видно по поведению аудитории. В III квартале 2025 года общий объём трафика онлайн-школ снизился на 5%, а количество лидов — на 7% год к году. Исключение составил только детский сегмент, где спрос продолжил расти.
Свежие данные по конверсии в заявку от GetCourse тоже неутешительны:
Это уже видно по поведению аудитории. В III квартале 2025 года общий объём трафика онлайн-школ снизился на 5%, а количество лидов — на 7% год к году. Исключение составил только детский сегмент, где спрос продолжил расти.
Свежие данные по конверсии в заявку от GetCourse тоже неутешительны:
Конверсия трафика в лиды (январь 2026) - 3,7%
Рынок уверенно вошёл в фазу, где недостаточно просто привлечь внимание аудитории рекламой. Теперь нужно выигрывать конкуренцию за уже существующий спрос более точечно.
2. Точка повышенного внимания #1: оффер и продукт
Когда рынок растёт, спрос часто создаётся самой аудиторией. Человек видит рекламу новой профессии, курса или навыка — и начинает думать, нужен ли ему этот продукт.
В период замедления (если не сказать крутого пике) происходит обратное: человек сначала формирует потребность внутри себя, а уже потом ищет решение.
Поэтому быстрее и дешевле становится продавать сегменту, который:
В период замедления (если не сказать крутого пике) происходит обратное: человек сначала формирует потребность внутри себя, а уже потом ищет решение.
Поэтому быстрее и дешевле становится продавать сегменту, который:
Из наших наблюдений: формировать потребность с нуля на то, что не входит в сферу болей аудитории в затяжной экономический кризис (а именно в нём мы все сейчас и оказались) — дорого и долго, если вообще возможно.
Поэтому не рекомендуем рисковать и сразу выбрать наиболее готовый к покупке сегмент вашей целевой аудитории.
Наглядно, как работает удачный оффер, видно на примере IT-направления.
Поэтому не рекомендуем рисковать и сразу выбрать наиболее готовый к покупке сегмент вашей целевой аудитории.
Наглядно, как работает удачный оффер, видно на примере IT-направления.
Сегодня быстрый переход в новую профессию перестал восприниматься как гарантированный сценарий. И те образовательные организации, которые это заметили, сменили свой подход не только в рекламе, но и в продукте.
Общий вывод: если ваш оффер (или что ещё опаснее - продукт) всё ещё про «новую жизнь» и «смену профессии» — скорее всего, реклама будет дорогой, а конверсия в покупку — низкой.
3. Точка повышенного внимания #2: воронка и отдел продаж
Реклама приводит человека только на первый этап взаимодействия с вашей онлайн-школой. Дальше он проходит через воронку — и на каждом этапе часть клиентов теряется. Вопрос, где именно.
Исследование Einpresswire 114 вебинарных воронок с совокупными продажами более $100 млн показало:
Исследование Einpresswire 114 вебинарных воронок с совокупными продажами более $100 млн показало:
Данные платформы ON24, основанные на миллионах регистраций, также подтверждает, то из 100 зарегистрировавшихся на вебинар приходят около 45–50 человек. До конца до смотрят 50–60% от пришедших. В итоге до оффера добирается всего 25–30 человек из 100 регистраций. То есть уже на этом этапе теряется 70–75% аудитории.
Получается, самая большая проблема большинства проектов — не собрать регистрации, а довести зарегистрировавшегося человека до просмотра предложения. И здесь реклама уже не поможет, в дело вступают сквозные смыслы по всей воронке.
Отдельно упомянем про скорость реакции отдела продаж.
Даже если человек все таки дошёл до заявки, это не гарантирует, что он купит. Исследование Harvard Business Review и InsideSales показывает:
Получается, самая большая проблема большинства проектов — не собрать регистрации, а довести зарегистрировавшегося человека до просмотра предложения. И здесь реклама уже не поможет, в дело вступают сквозные смыслы по всей воронке.
Отдельно упомянем про скорость реакции отдела продаж.
Даже если человек все таки дошёл до заявки, это не гарантирует, что он купит. Исследование Harvard Business Review и InsideSales показывает:
Среднее время ответа компаний 38–44 часа
При этом только 4,7–7,7% компаний отвечают в течение первых 5 минут. 50% лидов вообще не получают персонального ответа. 77% компаний ни разу не звонят по оставленной заявке.
Немного про количество касаний
Большинство менеджеров прекращают работу с лидом после 1–2 попыток. Однако по результатам тех же исследований:
Немного про количество касаний
Большинство менеджеров прекращают работу с лидом после 1–2 попыток. Однако по результатам тех же исследований:
Просто представьте, более 30% лидов никогда не получают даже одной полноценной попытки связаться. И только 9,4% компаний делают рекомендуемые 12 касаний.
Общий вывод: проблема большинства образовательных организаций — не в количестве заявок. Они теряют студентов, которых уже привлекли, а деньги, вложенные в рекламу, превращаются в ноль. Подорожавший трафик здесь не основная проблема.
Общий вывод: проблема большинства образовательных организаций — не в количестве заявок. Они теряют студентов, которых уже привлекли, а деньги, вложенные в рекламу, превращаются в ноль. Подорожавший трафик здесь не основная проблема.
4. Точка повышенного внимания №3: экономика проекта
Если раньше собственник спрашивал: «Почему лид стоит уже 2 000 ₽?» — то сегодня правильный вопрос звучит иначе: «При какой стоимости лида моя экономика вообще перестаёт сходиться?»
Пытаться победить рынок не получится. Важно понимать пределы возможностей собственного бизнеса.
Высокая ключевая ставка привела к удорожанию заёмных денег практически для всех участников рынка. Одновременно выросли несколько факторов:
Пытаться победить рынок не получится. Важно понимать пределы возможностей собственного бизнеса.
Высокая ключевая ставка привела к удорожанию заёмных денег практически для всех участников рынка. Одновременно выросли несколько факторов:
Каждый из этих факторов по отдельности выглядит не критичным. Но вместе они уменьшают запас прочности бизнеса.
Если несколько лет назад проект ещё мог пережить неэффективную рекламу или слабую конверсию на некоторых этапах воронки, то сегодня даже небольшое ухудшение нескольких показателей одновременно делает запуск убыточным. Ошибка, которая раньше стоила 5–10% прибыли, теперь может съедать 30–40%.
Это хорошо видно по поведению самих игроков рынка. По данным eLama по итогам 2025 года:
Если несколько лет назад проект ещё мог пережить неэффективную рекламу или слабую конверсию на некоторых этапах воронки, то сегодня даже небольшое ухудшение нескольких показателей одновременно делает запуск убыточным. Ошибка, которая раньше стоила 5–10% прибыли, теперь может съедать 30–40%.
Это хорошо видно по поведению самих игроков рынка. По данным eLama по итогам 2025 года:
При этом заметен разрыв между сегментами: компании, нарастившие затраты на продвижение, в основном представляют детский сегмент, тогда как среди сокративших расходы — в основном представители ДПО (дополнительное профессионлаьное образование).
Общий вывод: на стандартных механиках закупки трафика экономика больше не срастётся. Рынок будет искать нестандартные каналы коммуникации, а выигрывать будут те, кто научился эффективно управлять маржинальностью на каждом этапе воронки и точно знаеь, какая стоимость привлечения клиента для него допустима.
Общий вывод: на стандартных механиках закупки трафика экономика больше не срастётся. Рынок будет искать нестандартные каналы коммуникации, а выигрывать будут те, кто научился эффективно управлять маржинальностью на каждом этапе воронки и точно знаеь, какая стоимость привлечения клиента для него допустима.
5. Что делать вместо бесконечной борьбы за цену лида
Мы в Red Bananas больше 8 лет работаем с онлайн-школами. За это время мы запустили рекламу для более чем 1400 проектов, а наши клиенты заработали свыше 6 миллиардов рублей.
Каждый месяц мы анализируем десятки рекламных кабинетов в разных нишах и находим ограничения, которые мешают рекламным кампаниям окупаться на холодном трафике так же уверенно, как в золотые времена инфобизнеса.
И каждую неделю встречаем проекты, которые пытаются лечить окупаемость рекламы не там, где она не болит.
В наших социальных сетях регулярно публикуем результаты таких разборов: показываем логику принятия решений, цифры до и после, и как изменилась окупаемость проекта после устранения главного ограничителя.
Подписывайтесь и забирайте готовые подходы для своего проекта:
ТГ: https://telegram.me/+k2RlzdbZTI9jZTUy
ВК: https://clck.ru/3UnwBC
Макс: https://clck.ru/3UnwCo
VC.ru: https://clck.ru/3UnwDy
Каждый месяц мы анализируем десятки рекламных кабинетов в разных нишах и находим ограничения, которые мешают рекламным кампаниям окупаться на холодном трафике так же уверенно, как в золотые времена инфобизнеса.
И каждую неделю встречаем проекты, которые пытаются лечить окупаемость рекламы не там, где она не болит.
В наших социальных сетях регулярно публикуем результаты таких разборов: показываем логику принятия решений, цифры до и после, и как изменилась окупаемость проекта после устранения главного ограничителя.
Подписывайтесь и забирайте готовые подходы для своего проекта:
ТГ: https://telegram.me/+k2RlzdbZTI9jZTUy
ВК: https://clck.ru/3UnwBC
Макс: https://clck.ru/3UnwCo
VC.ru: https://clck.ru/3UnwDy
Хотите, чтобы ваши рекламные кампании филигранно попадали в аудиторию, которая готова платить, а не просто слушать вебинары и задавать бесконечные вопросы?
Приходите на бесплатный аудит рекламы к экспертам Red Bananas. Разберём вашу нишу, подскажем, на какие сегменты стоит нацелиться в таргете и какие офферы повысят итоговую конверсию в оплату именно сейчас.
