Как поднять окупаемость воронки в 5,7 раз без увеличения рекламного бюджета: кейс по трафику ВК

Когда стоимость лида в онлайн-школах неизбежно растёт, а окупаемость воронок падает, мы все иногда мечтаем вернуться в 2020-й.

Тогда трава была зеленее, деревья выше, а лид на вебинар в инфобизнесе стоил в районе 50–60 рублей.

Но мы не первый день в трафике и знаем: иногда самый короткий путь к масштабированию — не гнаться за дешёвым CPL, а найти аудиторию, которая готова платить. Даже если таких клиентов меньше, сегментировать их сложнее, а привлекать дороже.

Читайте историю о том, как при том же объёме трафика мы превратили воронку с просевшей окупаемостью в машину по производству клиентов и окупили рекламу х5,7.

Все механики и логику принятия решений описали внутри статьи.

Мы Red Bananas — агентство перфоманс-маркетинга, которое уже 8 лет приводит холодный трафик в онлайн-школы и EdTech-проекты. За нашими плечами 1400+ проектов, 3+ млрд рублей открученного рекламного бюджета и 6+ млрд рублей выручки, заработанной клиентами.

В арсенале — статус сертифицированного агентства-партнёра и амбассадора ВКонтакте, кейсы в официальном каталоге VK и выступления на VK Digital Day и других профильных конференциях.

Накопленная экспертиза позволяет нам окупать воронки онлайн-школ даже при постоянно дорожающем трафике. И пусть для этого иногда приходится полностью перевернуть представление эксперта о его целевой аудитории.

Дано: проект в нише обучение.

Воронка онлайн-школы уже была полностью собрана внутри VK: посадочная страница в Senler, 12 дней набора регистраций, 5 дней живых эфиров и далее работа отдела продаж.

Стоимость флагманского продукта — 49–99 тысяч рублей.

Реклама запускалась через таргет ВКонтакте с целевым KPI по стоимости регистрации до 500 рублей.

Целевая аудитория проекта — действующие дипломированные психологи-практики, которые хотят привлекать клиентов из соцсетей. Никаких новичков, только максимально заинтересованная и прогретая аудитория. На первый взгляд идеальные вводные для стабильного потока заявок с рекламы.

Тем не менее проект столкнулся с классическим для инфобизнеса 2026 года «затыком» — падением окупаемости воронки. Регистрации шли стабильно, эфиры собирали живую аудиторию, но итоговые продажи не радовали.

Собрав опытную команду по трафику, мы приготовились скрупулёзно анализировать, проверять и перепроверять всю накопленную аналитику проекта, чтобы вернуть ему желаемую окупаемость.

Решение нашлось быстро.

Эксперт щедро поделился данными о продажах с предыдущих запусков, и в наших руках оказалась детальная аналитика по всем клиентам проекта, которые дошли до оплаты.

Ухватившись за эту ценную карту покупательских паттернов, мы дотошно разобрали путь клиента от клика до покупки: откуда приходили регистрации, как аудитория вела себя на эфирах, кто из зарегистрировавшихся доходил до оплаты и какой сегмент давал основной объём выручки.

И ещё не дойдя до самих настроек рекламного кабинета, мы увидели противоречие, которое перевернуло весь ход работы над проектом.

Аудитория эксперта делилась на два сегмента, которые принимали решение о покупке по-разному.

Первый сегмент — женщины, для которых доверие к эксперту является ключевым фактором. Они воспринимают его как надёжного проводника и ищут в нём опору для своего решения.
Именно они активно реагировали на контент внутри воронки проекта, но в нужном объёме не покупали.

На этот сегмент делался акцент в рекламе до нас.

Второй сегмент — женщины, которым важен равный диалог. Для них аргументы и прозрачность метода важнее, чем авторитет личности. Они активно включаются в коммуникацию, задают много вопросов, чтобы убедиться в компетентности эксперта, и только после этого покупают.

Именно этот сегмент конвертировался в продажу в 2+ раза лучше.

Мы пришли к эксперту с этим выводом, показали цифры и предложили решение: сместить акцент в рекламных креативах с сегмента №1 на сегмент №2, несмотря на то, что он дороже в привлечении из-за своей узости.

Обсудив риски такого подхода и взвесив все «за» и «против», мы пришли к общему решению рискнуть.

Казалось бы, что сложного — настроить таргет на нужную аудиторию? Но выделить именно этот сегмент стандартными настройками рекламного кабинета VK оказалось невозможным. Потому что тонкие поведенческие паттерны — не те интересы, которые можно выбрать галочкой в кабинете.

Нам пришлось искать углублённые инструменты, и на помощь пришёл специальный парсер. Он позволил найти дополнительный нюанс в портрете аудитории — тот самый поведенческий признак, который нельзя было выделить через стандартные интересы и демографию.

Мы объяснили эксперту, как будем собирать аудиторию, показали логику, и он доверился нашему подходу.

Хотя решение при уже проседающей окупаемости воронки выглядело нелогичным: сузить аудиторию — значит почти наверняка получить ещё более высокую стоимость регистрации.

Но вместе мы понимали: если конверсия в продажу вырастет в 2+ раза, экономика проекта наконец сойдётся.

Мы запустили рекламу по нашей гипотезе, и полученная выручка оправдала все риски:

Окупаемость рекламы: х5,7

Этот кейс — наглядный пример, почему CPL сам по себе ничего не говорит об эффективности рекламы. Да, мы получили более дорогой лид, но этот лид в 2+ раза чаще превращался в реального клиента.

И прямо сейчас, благодаря проведённой глубокой аналитике, мы с экспертом готовимся к масштабированию рекламы в сентябре.

После летнего перерыва его целевая аудитория активно вернётся к обучению, а мы встретим её уже отработанными и проверенными связками, чтобы закрепить и усилить полученный в этом запуске результат.

Из этого кейса мы вынесли несколько важных уроков:

Во-первых: в 2026 году одна лишь гонка за дешёвым лидом перестала быть работающей стратегией. Гораздо важнее понять, кто именно приносит деньги в кассу вашей школы, даже если таких клиентов меньше, а привлекать их дороже.

Во-вторых: иногда силами одного рекламного кабинета невозможно проверить нужную гипотезу. Чтобы выделить сложный поведенческий сегмент, могут потребоваться парсеры и более глубокий анализ данных.

В-третьих: накопленная за 8 лет экспертиза в трафике позволяет нам точечно подбирать инструменты, которые быстро вернут окупаемость в конкретном проекте.

Если вы тоже столкнулись с падением окупаемости воронки и ходите по кругу с бесконечными тестами 👇🏻