Какой собственник онлайн-школы, глядя на выросшую цену лида в рекламном кабинете, не мечтал: «Эх, поменять бы одну настройку — и чтобы всё сразу окупилось».
Спойлер: так бывает. Не только в проектах с массовой нишей, недорогим продуктом или на волне спроса.
В нашем проекте сложно было всё:
Спойлер: так бывает. Не только в проектах с массовой нишей, недорогим продуктом или на волне спроса.
В нашем проекте сложно было всё:
- крайне узкая и не прощающая ошибок ЦА;
- непростой переезд на новый рекламный кабинет ВКонтакте;
- и, как следствие, дорогой и нецелевой лид;
- сезонная просадка спроса.
И всё же нам удалось не скатиться в хаотичные тесты всего подряд, чтобы хоть как-то оптимизировать CPL. А найти то самое узкое место, которое не давало кампаниям окупаться, а проекту — улететь в масштаб.
Итог: снижение стоимости лида почти в 3 раза.
Всю логику, как мы искали узкое место и почему решили, что это именно оно, рассказываем в статье.
Всю логику, как мы искали узкое место и почему решили, что это именно оно, рассказываем в статье.
Содержание
1. С чего всё началось: новый кабинет и дорогие нецелевые лиды
2. Как мы искали узкое место — и почему решили, что это именно оно
3. Первые результаты замены
4. Общие результаты запуска
5. Главные выводы после работы над проектом
2. Как мы искали узкое место — и почему решили, что это именно оно
3. Первые результаты замены
4. Общие результаты запуска
5. Главные выводы после работы над проектом
- С чего всё началось: новый кабинет и дорогие нецелевые лиды
Сложности в работе над проектом начались уже на этапе подготовки к запуску кампаний.
Главная из них — конкретная и крайне узкая целевая аудитория: собственники бизнеса с выручкой от 15 млн рублей в год.
Это не те люди, которых можно собирать широкими настройками кабинета и оффером, а потом отсеивать на следующих этапах воронки. Здесь каждый лишний лид имеет немалую цену, и каждый нецелевой клик серьёзно уменьшает остаток бюджета для следующих тестов.
Дополнительной сложностью стало закрытие старого рекламного кабинета. Вместе с ним закончилась вся накопленная история предыдущих рекламных кампаний: обученные алгоритмы, проверенные связки, данные, на которые можно было опереться.
Новый кабинет нужно было запускать с нуля — как будто рекламы этого проекта никогда не было.
И хотя первые тесты в ВКР быстро привели в воронку проекта новых людей, ещё быстрее нам стало понятно, что радоваться нечему.
Стоимость лида доходила до 8 902 ₽ (существенно выше KPI), а их качество не соответствовало ожиданиям клиента.
Получалась та самая неприятная ситуация, когда реклама работает и лиды есть, а экономика проекта не сходится.
Здесь можно было пойти привычным путём: перебирать аудитории, менять посты, тестировать новые заходы и пытаться выжать из кампаний желаемый результат.
Но мы выбрали другой вариант.
Главная из них — конкретная и крайне узкая целевая аудитория: собственники бизнеса с выручкой от 15 млн рублей в год.
Это не те люди, которых можно собирать широкими настройками кабинета и оффером, а потом отсеивать на следующих этапах воронки. Здесь каждый лишний лид имеет немалую цену, и каждый нецелевой клик серьёзно уменьшает остаток бюджета для следующих тестов.
Дополнительной сложностью стало закрытие старого рекламного кабинета. Вместе с ним закончилась вся накопленная история предыдущих рекламных кампаний: обученные алгоритмы, проверенные связки, данные, на которые можно было опереться.
Новый кабинет нужно было запускать с нуля — как будто рекламы этого проекта никогда не было.
И хотя первые тесты в ВКР быстро привели в воронку проекта новых людей, ещё быстрее нам стало понятно, что радоваться нечему.
Стоимость лида доходила до 8 902 ₽ (существенно выше KPI), а их качество не соответствовало ожиданиям клиента.
Получалась та самая неприятная ситуация, когда реклама работает и лиды есть, а экономика проекта не сходится.
Здесь можно было пойти привычным путём: перебирать аудитории, менять посты, тестировать новые заходы и пытаться выжать из кампаний желаемый результат.
Но мы выбрали другой вариант.
2. Как мы искали узкое место — и почему решили, что это именно оно
Команда начала свой поиск с вопроса, который обычно задают, когда уже перепробовали всё, но целевая окупаемость так и не случилась: а что, если проблема не в том, кому и что мы показываем в креативах, а в том, куда ведём ЦА после клика?
Чтобы это проверить, не нужно было перекраивать всю рекламную систему. Достаточно посмотреть на путь пользователя целиком — от первого касания с рекламой до момента, когда он оставляет заявку.
Здесь мы обратили внимание вот на что: реклама приводила ЦА на сайт, но что-то останавливало её. Только не на этапе «увидел и заинтересовался», а на этапе «заинтересовался и готов оставить заявку».
Тогда мы выдвинули гипотезу: возможно, сайт как точка контакта — не самый подходящий инструмент для этой аудитории. Слишком много шагов, слишком много информации, которую нужно изучить, прежде чем решиться на заявку. А собственники бизнеса — люди занятые и очень ценят своё время.
Мы решили проверить: а что, если дать человеку возможность оставить заявку напрямую во ВКонтакте, через лид-форму? Без перехода на сайт и лишних шагов.
Чтобы это проверить, не нужно было перекраивать всю рекламную систему. Достаточно посмотреть на путь пользователя целиком — от первого касания с рекламой до момента, когда он оставляет заявку.
Здесь мы обратили внимание вот на что: реклама приводила ЦА на сайт, но что-то останавливало её. Только не на этапе «увидел и заинтересовался», а на этапе «заинтересовался и готов оставить заявку».
Тогда мы выдвинули гипотезу: возможно, сайт как точка контакта — не самый подходящий инструмент для этой аудитории. Слишком много шагов, слишком много информации, которую нужно изучить, прежде чем решиться на заявку. А собственники бизнеса — люди занятые и очень ценят своё время.
Мы решили проверить: а что, если дать человеку возможность оставить заявку напрямую во ВКонтакте, через лид-форму? Без перехода на сайт и лишних шагов.
Клиент не сразу согласился на такой эксперимент. И это объяснимо: сайт кажется более полноценной точкой контакта с бизнесом. Человек может изучить предложение, посмотреть информацию о компании, разобраться в продукте — и только потом оставить заявку. Лид-форма в этом смысле выглядит гораздо проще.
Учитывая, что ЦА проекта — собственники бизнеса с серьёзным оборотом, в воздухе витал вопрос: не ухудшим ли мы качество лидов ещё сильнее, если максимально сократим путь пользователя до заявки?
Мы рискнули проверить это на реальном трафике.
Мы рискнули проверить это на реальном трафике.
3. Первые результаты замены
Чтобы понять, сработала ли наша гипотеза, важно было не менять всё одновременно.
Поэтому мы сохранили:
Изменили только один элемент: посадочную страницу заменили на лид-форму.
Положительная динамика в рекламных показателях появилась сразу же.
При посадке на сайт стоимость лида составляла 8 902 ₽. После перехода на лид-формы — 4 900 ₽. Почти двукратное снижение уже на первом этапе.
Но самое интересное было впереди.
После дальнейшей оптимизации стоимость лида продолжила снижаться. То есть мы получили не просто разовый эффект от нового формата — у инструмента появился запас для дальнейшей оптимизации.
Это стало отправной точкой для главного результата, о котором расскажем дальше.
Поэтому мы сохранили:
- уже подобранные аудитории;
- протестированные связки и рекламные посты;
- остальные настройки кампаний;
- саму стратегию привлечения трафика.
Изменили только один элемент: посадочную страницу заменили на лид-форму.
Положительная динамика в рекламных показателях появилась сразу же.
При посадке на сайт стоимость лида составляла 8 902 ₽. После перехода на лид-формы — 4 900 ₽. Почти двукратное снижение уже на первом этапе.
Но самое интересное было впереди.
После дальнейшей оптимизации стоимость лида продолжила снижаться. То есть мы получили не просто разовый эффект от нового формата — у инструмента появился запас для дальнейшей оптимизации.
Это стало отправной точкой для главного результата, о котором расскажем дальше.
4. Общие результаты запуска
Мы продолжили оптимизацию лид-форм, но теперь уже тестировали и дополнительные заголовки, посты, аудитории, форматы объявлений. Стоимость лида снижалась с каждой новой итерацией.
За период с января по август 2026 года мы получили:
Для сравнения:
Снижение стоимости лида почти в 3 раза по сравнению с первым тестом на посадочной.
Но это ещё не всё.
В этом проекте экономика строится вокруг двух продуктов:
За январь–август 2026 года реклама принесла:
За период с января по август 2026 года мы получили:
- 469 лидов;
- средняя стоимость лида — 3 197 ₽.
Для сравнения:
- посадочная страница — 8 902 ₽ за лид;
- лид-форма — 4 900 ₽ за лид;
- после оптимизации — 3 197 ₽ за лид.
Снижение стоимости лида почти в 3 раза по сравнению с первым тестом на посадочной.
Но это ещё не всё.
В этом проекте экономика строится вокруг двух продуктов:
- трипваер — 25 000 ₽;
- флагманский продукт — 400 000 ₽.
За январь–август 2026 года реклама принесла:
Здесь важно добавить ещё одну деталь: этот результат получен не в идеальном рекламном сезоне. Летом в проекте был спад. Поэтому х3,2 — это экономика периода, в который попала и сезонная просадка.
5. Главные выводы после работы над проектом
Конечно, после первой неудачи с ВКР мы могли бы месяцами перебирать посты, менять заголовки и тестировать новые сегменты аудиторий. Но это было бы похоже на попытку починить машину, которая не заводится, подкачивая шины.
Иногда важно остановиться, перестать делать много и сделать одно — но точечно.
Иногда важно остановиться, перестать делать много и сделать одно — но точечно.
Если ваша окупаемость не может добраться до желаемой цифры или просто месяцами стоит на месте — приходите на бесплатную консультацию в Red Bananas.
Проанализируем рекламный кабинет (Яндекс или ВК) и подскажем, где то самое узкое место, которое не даёт вашему проекту вырваться из бесконечного круга тестов в дикий масштаб.
